十大问题创业前要深思

投资人考察创业企业时，最想知道的是“创业逻辑”。所谓逻辑就是你怎样思考问题，以下几方面内容可供创业者参考。

    1.企业定位。

投资人总是首先试图从创业企业的商业计划书中获得创业者对于企业的定位，进一步说就是创业者得有与众不同的定位。

    2.执行摘要。

这是吸引投资人愿意了解你的计划的机会。在硅谷，比较标准的商业计划不会超过20页，执行摘要不超过300字。

    3.正当性。

要解释为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？正当性不是合法性，而是正确性。拥有知识和技术的创业者通常都是发现问题，然后就去解决问题，而往往没有很好地诊断问题。

    4.创业者承担什么风险。

创业者不可以为自己准备“救生艇”。投资人要看创业者的风险是什么，创业者将为企业投入多少时间、多少资源、多少金钱，是否愿意为创业放弃已经非常稳定的工作和收入。投资人不会愿意承担比创业者更大的风险。

    5.企业远景与经营模式说明。

这需要将好的构想妥善包装。创业者应当为企业描绘一个清楚的远景，让投资人能有所期待。

    6.产品与服务基本介绍。

这要求创业者既能说明创意，又能保护自己的知识产权。创业者并不需要将创业计划中的核心技术问题全面透露，让投资者感到有新意、有市场即可。

    7.最想要解决什么问题。

要解决问题而不是制造问题。因为投资人对创业的领域可能会很陌生，投资人可能会认为不需要太大的成本就能达到同样的效果。创业者要清楚界定准备解决什么样的问题，而不要过度设计。

    8.顾客在哪里。

创业者应当为投资人解释，企业如何以好的产品和服务开发顾客，要让顾客体验到价格以外不可替代的价值。

    9.竞争者在哪里。

新经济时代，竞争者无所不在。告诉投资人竞争者在哪里，即让投资人知道他投资的潜在风险是什么。同时，要说明创业企业的核心竞争力是什么。

    10.市场前景。

创业者应该有一个快速成长的规划，应当告诉投资人，你有多大的野心，你将在多长的时间内获得多大的市场占有率，投资人才有机会因投资得到回报。创业者还要证实此推论的可行性。

创业初期的四个关键问题

如果没有极其有力的理由，创业者就不要轻易改变计划。

    在企业运营的最初几个月里，创业者会比以往任何时候都忙，事实上，以后他也不会再有这么忙的时候了。成功度过这几个月的秘诀就是：坚持自己的重心不变。创业者花了数月时间来决定自己做什么生意，市场在哪里，顾客将从自己这里购买什么，以及为什么他们会从自己这儿买。创业者决定哪种促销手段最有效，应该设计什么样的企业形象，以及一旦事情不像计划中的那样发展时要如何应对。

    由于日常事务的压力，再加上实际经验不断纠正先前的预测(通常都比预测的情况差)，创业者很容易产生再做些别的事情的想法。如增加一种产品或服务，进入一个新市场，购买市场份额，或者做出其他成千上万的应对外部压力的可能反应。此时创业者应该保持坚定。把自己的计划坚持三个月，支付几次薪水和其他费用，更好地认识自己企业的模式。这会令创业者有足够的时间(大多数情况是这样的)走出刚开始创业的盲目冲动。

    最初的销售额可能会比预期的要高，但接下来的销售会明显下降。这是种普遍情况，并不意味着企业的计划不切实际。最初的销售额常常来自于企业的“新”，当消费者对企业的新鲜感消失后，销售额会慢慢恢复到正常的模式。读者可以假设一下，如果自己提前做完作业，这种变化也会出现。

    创业者保持高度热情的方法包括有效安排时间(即在恰当的时间做恰当的事)，从消费者的角度改进企业的产品或服务，格外重视与市场的联系。做好犯错误的准备—创业者也是人，也会犯错误。但要懂得从错误中学习(当然也要从成功中总结经验)。创业者在生意刚开始的3~6个月里学到的本行业知识会比今后五年内学到的还多。这是件很令人高兴的事情。 

    安排时间

    时间是一种有限而且宝贵的资源，创业者应合理安排时间。以确保生意中的任何一个重要方面都得到良好规划。这是创业者对企业的最好投资。

    在企业运营的第一个月里，创业者会发现自己有了新的习惯和模式：上班，开门，那么怎样安排时间呢？时间是一种有限而且宝贵的资源，合理安排时间以确保生意中的任何一个重要方面都得到良好规划，这是创业者对企业的最好投资。在成功的企业里，每一个管理领域都得到了足够的重视。失败的企业的管理也是失衡的。人们都喜欢花时间做自己喜欢做的事，而尽量避免去完成(如果可能的话)那些自己讨厌的任务。这就给出了一个简单的选择题：是合理安排自己的时间以避免这样的问题出现，还是在凌晨三点钟惊醒，搞不清自己是否已经填了纳税表或付了贷款的利息。

    预算时间时，创业者应记住以下各点：

    ● 管理的任务是：计划，协调，指导，控制，监督，评估，纠正，评价和创新。这些方面都需要定期的关注。

    ● 为了避免精疲力竭，要给自己和家人留出一些时间。把时间全部用在工作上的诱惑是最具欺骗性的，它将使创业者付出个人生活上的巨大代价。创业者也要给自己留出一些时间。暂时远离生意场上的喧嚣会令创业者做出更好的判断和更英明的决策。

    ● 留出时间学习更多关于本行业的知识(信息是有用的)。创业者永远不可能对自己的生意、企业所处的行业、一般管理知识和经济问题有完全彻底的了解。

    ● 留出时间更好地了解企业的顾客。和顾客们交谈。问他们问题，倾听他们的回答。人长两只耳朵一张嘴是有原因的。多听少说，创业者就会变得睿智。为了利于销售，一定要多记些顾客的名字、地址，以及他们有哪些兴趣和偏好。

    ● 留出时间调查竞争对手。不管是直接的还是间接的，对竞争对手的了解越多越好。认真保存那些竞争对手的档案；在他们的商业企业里购物；同他们的顾客和供应商交谈。竞争对手是本企业发展的一面镜子。 
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    不断更新企业产品／服务

    产品和服务是创业者的兴趣和顾客的兴趣相交叉的地方。如果创业者能够保持和顾客的需要及偏好相协调，把企业的产品或服务设计成顾客需要的那样，那他就能赢得成功。如果创业者竭力把企业恰好拥有的产品勉强卖给不需要它们的顾客，那他就有大麻烦了。

    作为企业所有者的创业者所起的作用应该是听取下面建议，然后进行评估，最后再根据自己的判断和经验相应地付诸行动。

    ● 顾客

    ● 家人和朋友

    ● 企业的职员

    ● 企业的代销商

    ● 企业的竞争对手

    ● 企业的顾问 

    创业者也要有自己的主意。人们喜欢给建议。作为企业所有者的创业者所起的作用应该是听取这些建议，然后进行评估，最后再根据自己的判断和经验相应地付诸行动。这并不是建议创业者毫无差别地衡量每一条建议。创业者要首先将当初自己创业的智慧和经验应用到企业，同时有选择地向别人学习。 

　　核对现金流量预测与实际业绩的出入

    预测提供了一种约束，这种约束在企业运营的最初阶段和时间紧迫的情况下尤为重要。“如果不确定就别做”并不是一句糟糕的座右铭，尤其当企业是由现金流量预测支持的时候。现金流量预测表明企业能支付和不能支付哪些费用。

    创业者要让会计制定一个偏差分析计划。在偏差分析中，创业者要逐个项目比较，并要比较项目的实际业绩与预计业绩。企业的现金流量预测只是一组预计的数字，企业的实际业绩和它会有出入，但通常情况下，出入不会太大。通过每月对这两组数字进行如实比较，创业者就实现了两个重要的目标：清楚地了解了企业的财务状况，明白了那些变化了的数字反映出企业运营的哪些问题。正确使用财务报告的作用非常巨大。 

    根据需要更新计划

    失去重点是小企业主面临的最大危险。

    创业者应该小心计划自己的生意，按计划行事，只在必要时才做调整。创业计划的主旨不应改变，恰如在任务陈述和长期目标中体现的那样。为了利用机会或给企业注入新的资金而改变创业计划都是小企业主应尽力避免的。

    在对企业的业务做重大改动前，创业者应同企业的顾问层商量，与退休经理人服务公司、小企业发展中心或其他类似的顾问讨论企业即将采取的行动，而且要保证企业的往来银行也知道这些。 

    总结

    成功的小企业不会是好运气的产物。实践带来运气，在以下各点的基础上，成功(好运)来源于辛勤的工作。

    ● 用信息来平衡自己的直觉和预感。

    ● 顾客的兴趣、所关心的事物高于一切。

    ● 做好计划，在满足顾客需要的同时也获得利润。

    ● 执行计划。

    ● 仔细地适应变化。 

    为了成功和繁荣，企业必须朝着创业者觉得对自己和企业都合适的方向、以合适的速度发展。创业者已经迈出了将成功机会最大化的第一步。制定商业计划时创业者使出了浑身解数，右脑(创造性和直觉)和左脑(分析和推理)都得到了充分利用。随着企业的发展，经济和竞争环境的改变，创业者富于创造性的一面会经常受到挑战。创业者的分析能力又会约束和规范他的创造性，创造出适合自己经营的业务。

    工作得开心点儿！衡量小企业是否成功的一个标准就是创业者每天是否把快乐带到工作中来。很少有比让一家小企业繁荣起来更激动人心、更具挑战性的事了。创业者辛辛苦苦所做的一切决不是苦差。那是从让自己的企业真正繁荣起来中所获得的乐趣的一部分。

    记住：运气是自己创造的。这是最好的一部分。自己(而且只有自己)把握自己的命运。创业者的收入并不依赖于业绩评估和工资表。创业者净值的增长并不视股票市场或利益分摊计划的变化而变化。创业者自己创业，自己收获成功。 

要创业 选择经销产品是关键

无论是创业还是要经销新产品寻找新的利润增长点，在选择新产品时首先要明确自己的目标：是准备将产品作为一项长期的事业来发展，还是仅仅作为现有产品的一种补充，或者是其他的一些目的，目的不一样决定了自己在此项项目上将投入的资金、时间、精力和操作方式都不一样，这些因素往往直接影响甚至就决定了该项目的最终命运。

    做好自身情况的分析是行动第一步

    许多人在行动前往往感到不知做哪类产品好，仿佛别人做得自己也可以做，但稍加了解后会发现其中问题一大堆，心里退堂鼓打得天响，还没开始就失败了。为何会这样呢？就是对自己的情况没有认真分析，不清楚自己的优劣势的所在造成的。

    以笔者的友人黄经理为例：黄经理和他的女朋友都在外企从事销售工作，对销售的各个环节了如指掌，所以他们选择代理某一品牌销售作为第二职业。由于工作关系，平时基本上由黄经理的女朋友打理他们自己的事业；所以，他们决定选择比较适合他女朋友自身特点的行业来考察。经过比较，他们认为通讯和服装行业比较符合自己的情况；考虑到通讯行业需要相关的技术知识和技术技能做支持，而他们都不具备这些要求；不过他的女朋友对服装行业了解较深，因而他们初步决定在服装业里寻找适合他们的产品。

    由此可以看出，一个有效的行动首先是要做到“知己”，如果连“知己”都做不到，其他的行动都是空中楼阁，至少也是基础工作没有打好的“危房”。

    进行有效的市场分析

    对市场进行分析除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。仍以黄经理为例，他们在考察当地服装市场时发现，当地的20岁到40岁这个年龄段的人购买力最强并且都喜欢选择外贸装、休闲装作为平时的装束；相反，一些相对较为正规的服装多靠单位团购来保证销售；同时，当地的商圈非常集中，当地人的服装基本上都选择在当地步行街周围1平方公里内的商场和铺面购买。而外贸、休闲服全部采用租用临街铺面的方式销售，一个铺面里同时经营多种品牌，除了几个牛仔、运动品牌外，没有一家外贸品牌专营店，店中的服装靠经营者自己到千里之外的广东、上海等地批发回来，经营者既是老板又是员工，一身兼完店内需要的全部职位和工种；商场内则采用专柜销售的形式，一个专柜基本上只能经营一个品牌，款式相对临街铺面的风格较为严肃、正规，不少品牌是厂家直接设点经营，管理上分工较为细致，职能也较为合理。

    通过以上的资料分析，黄经理认为临街铺面经营较为灵活，物品较丰富，给消费者的选择较多，但缺乏厂家的指导和支持，无论是形象还是经营管理上都有很大空间和潜力；商场则着好相反，形象和管理上有优势，但缺乏经营和物品、款式上的灵活；如果能够二者结合，相互取长补短，那将会是一个很好的商机。不过，经营外贸、休闲服需要经营者对服装的敏感和选择的眼光；商场设置专柜需要获得代理权，同时也需要一笔较大的资金；这两个条件黄经理都感到自己有些不符合，难道就没有其他的机会了吗？

    黄经理重新整理思路，女朋友可以操作的服装有成衣和内衣，女士成衣在当地经营者众多，各种品牌各种经营方式的都有，竞争激烈，利润不断下滑，不适合自己；内衣基本两极分化，较好的品牌基本都选择在商场开专柜，临街铺面全部是二、三线品牌，并且基本上都是以专卖店的形式经营。或许经营女士内衣是个方向？

    经过针对性的市场调查发现，由于女士自身的因素，她们对内衣的需求较高，特别是一些高档品牌的体验，会不断提升她们对产品本身质量、款式和体验的需求；加上前几年进入当地市场的一线品牌厂家的宣传和市场运作，当地20到40岁月、收入在800元以上的女性对中高档内衣的认识和需求已经进入成长期，此时如果引进一个新的品牌，采取较灵活的经营方式，会比较容易打开市场；同时黄经理还了解到，经营内衣店的投资并不是很大，店铺选址也不需要在商圈内的黄金地段，只是库存因为型号、款式、规格的不同会比其他的成衣大，但如果在引进商场做专柜的同时配合临街铺面专卖的办法，库存的压力就可以得到解决。

    至此，黄经理和他女朋友决定以经营品牌女士内衣作为他们的第二职业。

    选择产品考虑合作中的风险和条件

    在做出决定后，黄经理一边着手收集品牌、厂家的资料，一边补充经营女士内衣需要的知识，一边也开始与当地的商场、铺面接触寻找合适的位置。经过初步的接触沟通后，黄经理选择了几个较为理想的厂家，并约定了时间到厂家进行了实地考察和交谈，最后与一家中高档品牌签约代理。回想整个过程，黄经理告诉笔者，选择合作的厂家最好是要到厂家实地看一看、谈一谈。看看厂家的规模，同时也按照当地消费者的心理和习惯看看产品是否适合当地的市场；和厂家的销售人员、市场人员谈谈产品的定位、设计理念、发展方向、推广思路……同时也了解一下该产品在其它区域的销售情况和市场的反应，还可以了解一下厂家的招商情况，有些较大规模的厂家甚至会提供一些样板市场或样板经销商的资料进行参考。经过对多个厂家的和厂家所在地市场的考察，基本上这个行业会有一个较准确地理解和认识。

    在进行合同条款谈判时，有几个方面要注意的：一是注意代理区域的划分和代理的时间限制；这往往和首批提货量相联系，同时也是可以争取的条件之一。其次是留意退换货的条件、比例、时间；这往往会给代理商的经营带来很大的方便，也更容易让代理商很快挤入市场站稳脚跟。再次是留意“零风险”制度；一般比较注重品牌的厂家都会设立“零风险”制度，所谓“零风险”就是在合同期内，代理商不想继续经营该厂的品牌时，该厂家会有一个货品回收的制度，这样既保证了经销商的一部分资金，又保护了该品牌在当地市场上的形象和后续发展的潜力。然后就是注意和厂家商量产品在当地联合推广的方式和相关的支持政策，这些不仅代表了厂家对该品牌在当地市场的期望和态度，也是影响代理商经营该品牌信心的因素之一。

    根据消费心理来调整经营方式

    据笔者了解的情况，黄经理并没有在临街铺面开店，而是在商场里开设了专柜。原因很简单：黄经理在做市场调查时就已经知道当地政府正在进行城市改造，准备将临街铺面逐步减少，并且新建几个大商场，让大小经销商都进到商场里去；所以黄经理抢先一步，在当地最好的百货公司里的内衣区，开设了一个专柜，并根据厂家的风格，结合当地市场的特点，将专柜装修与货品陈列巧妙融合起来，有效地吸引了一大部分消费者的眼球；又根据当地消费者的消费习惯和消费心理，对货品结构和组合进行了调整；同时又把自己在销售工作的经验有效的传授给导购员，配合精心策划的推广宣传，使得专柜开张仅第二个月就开始盈利，第三个月就开始成为内衣区的销售大户，半年就建立了一大批稳定的客户群体。

    黄经理之所以在选择产品的整个过程中都比较顺利，并且取得了很不错的结果，首先在于他选择在自己擅长的地方来作为发展方向，并且每一个决定都是在做了大量的市场调查，并对调查的资料进行了可观准确地分析之后作出的；其次是努力让自己为行业里的专家，并且是可按照市场的实际情况来考虑问题、做出决定；比如黄经理在选择品牌时就有一个很不错厂家，无论是厂家的规模、对经销商的条款、品牌的推广思路还是产品本身的质量、款式、性价比都非常吸引人，但价格和款式在当地市场很难被接受，所以黄经理就放弃了这一品牌；然后是要广泛收集信息，这样才能在市场上抢先一步，跑到别人的前面，也只有这样才能有效的规避经营中的风险，立于不败之地。